Crear tu propio método de ventas, y que además sea efectivo en el tiempo, requiere algo más que conocimientos sobre técnicas y estrategias de ventas.

Un método de ventas eficaz se compone de diferentes parámetros, que debes establecer y poder medir de forma objetiva, porque sino te va a ser muy difícil mejorarlo y adaptarlo en el tiempo, ya que es sumamente importante el poder adaptarte al comportamiento del consumidor en cada momento.

La Ley Pareto en las Ventas

La realidad es que, aproximadamente, un 80% de las empresas y profesionales de las ventas no aplican método alguno, y baso esta afirmación en mi experiencia personal como formador y creador de equipos comerciales para empresas.

Lamentablemente en este caso, la Ley de Pareto también se cumple, ya que tan sólo el 20% de las empresas tienen métodos definidos y medibles. Aquí no incluyo el típico análisis de ratios básico, del que habitualmente dispone la mayoría, y que únicamente te llevará a realizar más visitas, o sea, a trabajar más.

El objetivo, es decir, la META es trabajar mejor y obtener mejores resultados… ¿no?

Pero sigamos… lo más curioso es que, de este pequeño porcentaje que utilizan un método de ventas, el 80% no revisa las mediciones y, por este motivo, no le sacan todo el rendimiento y las ventajas que ofrece el disponer de un método de ventas.

Sí, es verdad, los cálculos que acabas de hacer son acertados. Sólo 4 de cada 100 vendedores alcanzan grandes cotas de éxito por trabajar, no sólo con un método de ventas, sino por medirlo y adaptar cada uno de sus parámetros de forma constante.

Hoy en día, en el mundo online, cualquier empresa tiene claro que debe “optimizar” sus campañas, su publicidad, etc… hasta conseguir la ratio de conversión que se haya marcado como meta.

Todo esto es así cuando hay un método de ventas online previsto… ¿Verdad?

El mundo online es, simplemente, la réplica del mundo offline pero con herramientas distintas aunque bajo los mismos conceptos.

Entonces, si en el mundo online entiendes que es vital optimizar el método de ventas… ¿por qué no creas tu propio método de ventas para maximizar tus resultados vendiendo en el mundo offline?

¿ Cómo crear un método de ventas eficaz ?

Vendedores hay muchos, pero vendedores de Éxito muy pocos, y básicamente es por lo que te acabo de contar.

Para tener Éxito en el mundo de las ventas, de forma constante y regular, debes crear tu propio método de ventas. No hay otra forma más efectiva.

Si creas tu propio método de ventas, y además eres disciplinado/a y constante en su aplicación, te darás cuenta en seguida que tu nivel de Éxito en las ventas aumenta rápidamente. Mucho más rápido de lo que te imaginas. Y te convertirás en un/a vendedor/a de Éxito, por no decir que trabajarás mucho mejor.

10 parámetros a seguir para crear tu método de ventas

Como conté en otros posts, la excelencia en cualquier actividad necesita de focalización.

A continuación encontrarás los pasos que debes seguir para crear tu método de ventas.

Recuerda que el orden es el que te planteo. No empieces por donde te parezca, ya que perderse es lo más fácil, y necesitas focalización.

1.- Determinar Metas de Actividad.

Tener desarrolladas tus metas y objetivos de actividad te permitirá definir los objetivos y los resultados que quieres obtener de forma mucho más práctica.

Veamos algunos ejemplos que lógicamente se deben adaptar dependiendo de tu sector:

– Realizar 2 presentaciones de ventas al día.

– Hacer 1 visita de cortesía al día para conseguir 4 referencias a la semana.

– Planificar 10 llamadas al día para conseguir 4 presentaciones.

– Realizar 4 visitas de cierre a la semana.

Es fácil pensar…“yo, esto ya lo hago más o menos así ”.

¿Estás seguro/a? … Sólo debes anotar CADA DÍA tu actividad en un papel. Hazlo durante una semana, y luego vuelves y continúas leyendo el artículo.

Las personas somos auténticas máquinas de generar excusas y justificaciones, y el mundo de las ventas no es una excepción.

La mayoría de vendedores o comerciales del mundo SÓLO definen metas u objetivos sobre los resultados a conseguir.

¿Por qué no defines metas de actividad junto con los objetivos que tienes, a nivel de resultados, y te das el margen de probar?

Con ello podrás experimentar, reflexionar, ver que quizá sí que existe una forma de trabajar diferente y mejor a la que estás utilizando.

método de ventas

2.- Diagrama de Flujo.

Cuando tienes claras tus metas de actividad, el siguiente paso es preparar con tranquilidad, el diagrama de flujo de todas y cada una de las metas, así como de las tareas relacionadas con ellas.

Por ejemplo:

– PASO X: Si tienes que hacer 10 llamadas al día…

– PASO X-1: Un paso anterior es entrenar tu guión en voz alta (en una llamada telefónica sólo dispones del tono y el tempo de voz, no hay contacto visual). Tu voz debe transmitir seguridad, caliéntala.

– PASO X-2: Antes de ensayar, deberás haber preparado un guión.

Con el guión debes crear curiosidad, no explicar nada en concreto, más bien conectar con la persona y así cerrar una visita o presentación de ventas.

– PASO X+1: Después de realizar las 10 llamadas siguiendo el mismo guión, ya te habrás dado cuenta de las palabras que llaman la atención al otro lado del teléfono y de las que no.

También te habrás dado cuenta si la forma de entrar es la correcta o no.

Incluso, te habrás dado cuenta si necesitas un guión para cuando hablas con filtros, en lugar de con la persona que te interesa.

Además de muchos otros detalles necesarios para encontrar la excelencia en esta parte de tu diagrama de flujo.

Cómo mejorar:

Sólo cambia el guión –ligeros retoques- cuando hayas realizado, como mínimo, entre 20 y 30 llamadas iguales, nunca antes.

De esta forma tendrás información suficiente para no precipitarte y poder mejorar de forma real el guión, y por lo tanto, tu nivel de visitas o presentaciones de ventas conseguidas.

Es muy importante que entiendas que una gran peculiaridad de un diagrama de flujo es que, al ser actividades o acciones relacionadas entre sí, cualquier alteración en una de ellas acaba afectando al conjunto final de todas ellas.

Traducción: Si te saltas pasos, haces alguna de las acciones simplemente por hacer, o no mejoras en la actividad que peor se te dé… NO MEJORAS TUS VENTAS.

Por este motivo, debe estar todo detallado, para poder medir e identificar en qué punto puedes mejorar de forma real.

3.- Planificación orientada a resultados.

El sistema de planificación y cómo gestiones el tiempo va a determinar, en una medida mucho mayor de lo que crees, tu éxito como vendedor/a.

El tiempo es tu gran aliado… o tu verdugo:

Si en lugar de realizar las llamadas para conseguir visitas y/o presentaciones de ventas prefieres…

perder el tiempo charlando con el camarero donde acabas de tomar el café, o prefieres leer el periódico de arriba abajo, porque “crees” que es muy importante estar al día de todo, para así, poder mantener con tus clientes conversaciones interesantes

¿Cómo podrás conseguir tu meta de actividad y realizar 2 presentaciones de ventas al día?

Te faltarán prospectos y será por tu falta de actividad, ni por la economía, ni porque todo está jodido, ni porque te han tocado unos clientes muy malos, sino por no hacer lo que debes hacer.

Hay tareas que son determinantes, como las llamadas, y estas tareas debes protegerlas para asegurar su realización.

Debes pensar, priorizar y proteger tus tareas determinantes diarias. De esta forma, mejorarás día a día tu planificación.

4.- ¿Sabes qué tipo de perfil tienes delante?

Es muy habitual en el mundo de las ventas que el vendedor se rija por el comportamiento que normalmente le da resultado.

Si el vendedor/a ha asumido un comportamiento de perfil “social” por ejemplo, ya que un gran número de vendedores son de este perfil, y por tanto, es muy fácil que se comporten según su propio perfil, el resultado lógico es que conecten más o menos bien con perfiles “sociales” y en un porcentaje más o menos bueno o aceptable, cierren ventas con ellos.

¿Pero qué pasa cuando en tus presentaciones de ventas o visitas comerciales encuentras perfiles “analistas”, “reflexivos” o “directivos”?

Lo habitual es que no se cierren ventas, porque el vendedor/a de perfil “social” no conecta fácilmente con un comprador de perfil “analista” o “reflexivo”.

Debes tener claros los perfiles, y expresarte dependiendo del perfil que tengas delante en tu presentación de ventas o visita comercial.

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Uyyy… este artículo contiene mucha información y mejor vamos a dejarlo aquí, así puedes empezar a trabajar en cada uno de los pasos.

Te invito a que empieces a preparar estos 4 puntos, ya que en unos días publicaré la continuación con los 6 parámetros siguientes.

Si prefieres que te avise, por favor, suscríbete y te enviaré un mail para que puedas seguir con la creación de tu método de ventas.

Si tienes cualquier duda al desarrollar cada uno de los puntos, deja tu comentario, y así mi respuesta podrá ayudar a otros muchos que quizá, por vergüenza, no se acaben de decidir a escribir sus comentarios. 🙂

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