En el artículo anterior empecé a describir las 10 claves para crear tu estrategia de ventas. Supongo que ya habrás empezado a definir tus metas, tendrás hecho tu diagrama de flujo y habrás desarrollado el sistema de planificación que vas a utilizar para asegurar la realización, de todas y cada una, de las acciones determinantes que te han surgido, con el fin de conseguir tu Éxito en las ventas.

Entonces sigamos con la estrategia de ventas …

10 parámetros a seguir para crear tu estrategia de ventas

El siguiente parámetro es la visita o las presentaciones de venta. Podríamos decir que se trata del partido. Es el momento de poner toda la carne en el asador y, sobre todo, de estar muy atento/a, porque cualquier desliz puede acabar con una NO Compra por parte de nuestro prospecto.

5.- Fases de las visitas o presentaciones de ventas.

¿Cómo reaccionas cuando alguien viene a visitarte a tu oficina o negocio y, poco después de darte los buenos días, saca un catálogo o te empieza a ofrecer sus productos o servicios?… Piénsalo un momento.

Pues si tú haces esto, tus potenciales compradores harán lo mismo que harías tú.

La reacción natural a este tipo de situaciones es la de cerrarse, levantar barreras y dejar de escuchar lo que te están presentando o explicando, por lo tanto, ¿cuántas posibilidades que compres existen si te encuentras frente a esta situación? … ¿cero o ninguna?

Pues son más o menos las mismas posibilidades que tienes tú si vas a realizar tus visitas o presentaciones de ventas de esta forma.

Debes estructurar tus visitas y presentaciones de ventas desde el siguiente ángulo:

A) Tienes que identificar el perfil de tu interlocutor y debes conectar, empatizar, generar confianza y calificar el prospecto.

B) Debes identificar problemas y soluciones que haya vivido y solucionado o quizá no tenga solucionados todavía.

En este punto se genera la oportunidad.

No juegues a ser Dios buscando “crear” la necesidad, ya que cuando tú “creas” la necesidad y consigues la venta, si esa necesidad no era real, tu cliente acabará sintiendo insatisfacción con su compra. Y encima penalizas la reventa, que se convertirá en muy complicada.

C) Ahora sí, ya puedes presentar tu producto o servicio, pero SIEMPRE encajado en la necesidad que has detectado en la fase anterior.

Si no tienes clara la necesidad, no avances hasta la fase C o tus posibilidades de realizar la venta van a empezar a bajar en picado.

D) Siguiendo estas fases, el cierre será el efecto natural y la ratio de cierres será mucho mayor de la que tienes habitualmente.

Prepara argumentos sólidos para las posibles objeciones (básicamente son repetitivas) y sé firme y decidido/a al cerrar las formas de pago y la entrega del producto o servicio.

En esta fase se pierden gran cantidad de ventas por los titubeos del vendedor, pues es el momento en que se habla de dinero y es cuando debes ser concreto/a y claro/a con las condiciones y todo lo concerniente al cierre de la venta, para no perderla.

No te asustes, pero en esta fase hay muchos vendedores que parece que tengan miedo a cerrar la venta y es al hablar de dinero.

Imagino que ahora estarás pensando que todo es muy bonito pero que, al final, siempre acaba saliendo el gran escollo del precio y que todo tu método y previsión no va a servir de nada, o peor aún, que todo lo que te he explicado no sirve de nada. 🙂 ¿Es así?

Bien, pues lo siento, pero no es así. Si cuando antes de empezar una visita o presentación de ventas, eres tú quien tiene en mente el “vamos a hablar únicamente de precio”, es cuando realizas las fases de tu visita de forma distinta y, normalmente, a los 3 minutos ya estás hablando de precio.

Pero este tema es digno de otro artículo, ya que hay mucho que contar sobre el precio, el dinero y su gestión en las ventas.

Si te interesa el tema, puedes suscribirte y te avisaré por mail cuando publique el artículo sobre cómo gestionar el precio en las visitas o presentaciones de ventas.

Sigamos… en tus visitas o presentaciones de ventas nunca pienses en cuánto vas a ganar cerrando la venta, ni nunca des por hecho lo que te explica tu posible cliente, debes confirmarlo todo.

Y sobre todo, no pases a la fase siguiente si no has cubierto al 100×100 la fase en la que estás. Es decir, si no has conseguido cubrir los parámetros de una fase es que tu semáforo está en rojo y, por lo tanto, no puedes avanzar. Sólo avanzarás a la fase siguiente cuando el semáforo esté en verde, y sólo lo estará cuando hayas cubierto todos y cada uno de los detalles de una fase.

Estrategia de ventas

6.- Hábitos.

¿Cómo debes actuar?, ¿qué comportamiento y actitud debes tener en cada fase de tu diagrama de flujo y en tus visitas o presentaciones de ventas?

Debes detallar en tu estrategia de ventas, con el máximo de detalles, los matices necesarios para desarrollar las acciones de la forma más eficiente y cercana a lo que tú quieres que sea tu hábito de actuación:

–  Hábitos en planificación

–  … para realizar tus llamadas

–  … de cómo realizar la primera fase de tus visitas

–  … para realizar la segunda fase de tus visitas

–  … al realizar la presentación en tus visitas o presentaciones

–  … en el cierre

–  … para asegurar el punto 7, la escucha activa

–  … para seguir las herramientas que definirás en el punto 8

–  … que necesitas para realizar correctamente el punto 9

Debes medir y controlar todos y cada uno de los hábitos que has definido para conseguir tus objetivos, tal y como los has planteado.

Si no adquieres los nuevos hábitos necesarios para desarrollar tus acciones de forma eficiente, simplemente seguirás obteniendo los mismos resultados, porque estarás haciendo lo mismo de siempre. Así de simple.

7.- La Escucha Activa.

Si no escuchas te será muy difícil ganar la confianza de tu prospecto.

Escuchar permite y facilita enormemente poder empatizar con tu prospecto.

Cuando tú escuchas de verdad, generas respeto hacia lo que te están explicando.

Y sobre todo, cuando escuchas de forma activa identificas oportunidades y necesidades reales de tu prospecto.

En este punto, es cuando yo te pregunto…

¿Te será difícil poder realizar una presentación (fase C de la visita) encajada y cubriendo de forma real la necesidad de tu futuro cliente, utilizando como argumentos y beneficios los propios ofrecidos por el cliente en las dos fases anteriores?

y…

… todavía sigues pensando que… ¿el cierre será una guerra de precios?

Define qué hábito o hábitos te son necesarios para escuchar de forma total, y verás como tus visitas giran hacia el modelo correcto con mucha más facilidad de la que crees.

8.- Actitud y Motivación.

Seguir los pasos que he descrito, normalmente te permite cristalizar tu pensamiento en las metas que quieres y deseas conseguir, y esto ya actúa como fuente de motivación.

Pero los profesionales de las ventas saben de sobra que, aún así, siempre hay los “días grises”. Esos días que vale más no hacer nada, porque si llamas lo harás mal; tu tono y/o tu lenguaje no serán los adecuados.

Si realizas presentaciones también será un problema.

Los días grises son el enemigo y se debe evitar tenerlos, o al menos, reducirlos a una mínima expresión.

Deberías prepararte unas afirmaciones sencillas pero muy concretas, para antes de realizar las llamadas y visitas o presentaciones de ventas.

Y si además, te preparas tu propio cuadro de visualización, con las imágenes o dibujos que forman parte de TUS Beneficios personales de conseguir tus metas, te será muy difícil que tengas días grises.

Como me dijo una vez un cliente, “no es que no tenga días grises, ahora tengo poquísimos, sólo aparecen 2 o 3 veces al mes y, lo mejor de todo, es que solamente duran un par de horas”.

Lo que decidas hacer, debes incluirlo en tu lista de hábitos (punto 6) y controlar que cumples con tus lecturas, afirmaciones y visualización en los términos que hayas decidido tú.

9.- Medición.

Al crear tu diagrama de flujo, debes también crear o definir las fases a controlar y medir.

Sólo podemos mejorar lo que medimos, es así, y así seguirá siendo.

Debes medir tus llamadas, tus visitas, tus cierres, tus pasos intermedios entre las acciones, tus promociones, tu publicidad, tus guiones, tanto en las llamadas como en las visitas, ya sea en las visitas de cierres o en las de cortesía.

Y también deberías medir tus hábitos en las fases de las visitas y tus hábitos en la escucha activa, para mantenerte motivado/a y con la actitud adecuada.

No te apures, los hábitos puedes medirlos todos en un cuadrante.

Y todas tus acciones tangibles y resultados obtenidos, en otro cuadrante.

Realmente es mucho más fácil de lo que parece. Lo difícil es crear y definir las 8 fases anteriores. Si las has realizado correctamente, desarrollar la herramienta para controlarte es sencillo, si quieres hacerlo.

Si piensas que “a mí no me gusta controlarme, yo ya sé lo que hago ”, te invito a que releas el punto 1.

Cuando te mides es cuando tomas conciencia de tus puntos débiles y de tus puntos fuertes. Y sólo en ese momento estás en situación de definir Acciones de Mejora oportunas, para mejorar en cada uno de los parámetros.

10.- Registro Acciones de Mejora.

Es importante, al realizar tu estrategia de ventas, tomar nota y hacer el registro de cada acción de mejora que determines, al analizar tus mediciones.

El motivo es sencillo, si no la anotas y creas el hábito asociado para poder controlarlo día a día, es muy fácil que, al cabo de 7-9 días, ya no lo estés realizando; y al menos, si tienes el registro, te darás cuenta de ello y podrás rectificar.

Vale más un lápiz pequeño que una memoria grande, que siempre puede fallar.  😉

estrategia de ventas

No he hablado de condicionamientos en ninguno de los 10 parámetros tratados para realizar tu estrategia de ventas, aunque van a estar presentes en todos ellos.

El condicionamiento mental que tengas se puede vestir de excusa, de gran argumentario, de artículo que recuerdas haber leído en alguna parte o de la forma más exótica que puedas imaginarte; somos así, las personas.

Los identificarás fácilmente porque, sea como sea que se te presenten, te llevarán a NO REALIZAR las acciones necesarias para desarrollar tu estrategia de ventas, por eso es muy sencillo identificarlos.

El único objetivo de tus condicionamientos es que la situación se mantenga, que el Status Quo siga igual y, por mucho que te cueste creerlo, tus condicionamientos no quieren que mejores ni que disfrutes de mejores resultados, no quieren que tengas una estrategia de ventas ganadora. Quieren que sigas con los mismos dolores de cabeza, problemas y desdichas.

Haz y serás, no hagas y seguirás siendo. ¡¡Tú decides!!

¿Te comprometes a comenzar a trabajar desde hoy en tu estrategia de ventas?

Recuerda empezar por el primer paso.

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