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Estrategias de Ventas Paso 1
En cualquier método o estrategia de ventas hay una serie de pasos.
A partir de este vídeo vamos a ver cada uno de los pasos que conforman un método de ventas eficaz.
Pero antes de todo ello, debes entender que las ventas tienen dos parámetros muy diferenciados: por un lado, tenemos la cantidad, y por otro tenemos la calidad.
Desde tu punto de vista, ¿qué parámetros crees que son los que engloban la parte de la cantidad?
Parámetros de cantidad en las Ventas
Uno de los parámetros es muy claro: Es el dinero o las ventas que quieres conseguir, de forma concreta.
Aquí no se vale aquello de decir:
– No, es que quiero vender más.
Todo el mundo quiere vender más. La cuestión es:
¿Cuánto más quieres vender?, ¿un 5%?, ¿un 10%?, ¿un euro más?, ¿un dólar más?, ¿200.000 dólares más? Lo tenemos que tener claro.
Esto te lo explicaré con un ejemplo para que veas que el enfoque es primordial:
¿Has ido conduciendo alguna vez pasando conos? Si no, pruébalo. Y empieza a mirar el cono que tienes delante. Y cuando tengas el cono delante y empieces a girar el volante, a toda velocidad, te darás cuenta que la rueda trasera va tocando los conos. ¿Cómo se soluciona esto? Mirando más allá. Si tú, en lugar de mirar el primer cono, miras el cuarto o quinto cono, pasarás haciendo el mismo movimiento por todos los conos.
Entonces, este ejemplo, si lo aplicamos a las ventas: ¿Qué pasa?
Tengo que tener claro dónde quiero llegar allí, no hoy. Sino allí, en el futuro. ¿Qué es lo que quiero conseguir?
Y otro parámetro que tienes que tener claro es: tu actividad.
¿Qué actividad debes desarrollar para conseguir los propósitos que te has marcado?
Estos serían los parámetros de la cantidad.
¿Y los parámetros de la calidad?
Parámetros de calidad en las Ventas
¿Cuáles crees que serían? Pues, depende.
Un parámetro muy claro es la calidad cuando estás determinando el perfil:
Determinar el perfil (lo veremos en otras fases), pero me refiero básicamente a saber con quién estás hablando, si tiene la capacidad, si tiene el entendimiento y si tiene, sobre todo, el poder de decisión sobre la venta. Tengo que saber exactamente quién tengo delante.
En calidad, también hay tus ratios. Lo que te va a permitir: trabajando lo mismo, pero de forma mucho más eficaz, aumentar tus niveles de ventas.
Estos son los dos grandes parámetros. En la primera fase de un modelo de ventas, ¿qué tienes que hacer entonces?
Lo primero que tienes que determinar es tu cantidad.
Vamos a ver qué es lo que debes hacer:
Debes definir metas de actividad
Primer Parámetro
Para determinar tus metas de actividad tenemos dos parámetros: por un lado, ¿qué nivel de ventas o de ingresos quieres conseguir? Y esto lo tienes que marcar de forma concreta. ¿Cuánto más quieres vender?, ¿5.000 más?, ¿10.000 más?, ¿100.000 más sobre lo que ya estás vendiendo habitualmente? o marcar la cantidad total que quieres vender. Vamos a poner que quieres vender 10.000 más.
Pero ¿en cuánto tiempo?, ¿en un trimestre?, ¿en el próximo trimestre?, ¿mensualmente?, ¿al año? Te aconsejo que siempre lo pongas por año. Nos permitirá trabajar mucho mejor las acciones. Pero, tú decides. 10.000 € o 10.000$ al año es una cantidad que me permite focalizarme en el futuro lo que tengo que conseguir.
Segundo Parámetro
El segundo paso es determinar las acciones, las metas, los objetivos, los retos que tienes que cubrir a nivel de acciones.
¿Qué debes hacer?
Pues, debes hacer visitas, o presentaciones, debes hacer llamadas.
Si tienes un comercio, lo que debes hacer es aumentar la rotación.
Dependiendo de tu situación, en el sector que te dediques hay que determinar cuáles son las actividades que te van ayudar a conseguir los objetivos de venta.
Y esas actividades hay que ponerles un número, por ejemplo:
¿Cuántas visitas debes hacer para vender 100.000 $ al año? Pues, a lo mejor tienes que hacer 3 visitas al día.
¿Y presentaciones? Pues, una presentación mensual con prospectos.
¿Y llamadas? Pues, a lo mejor tienes que hacer 10 llamadas al día.
¿Y para aumentar la rotación? Tienes que determinar cuanta gente entra en tu comercio. Si no sabes cuánta gente entra en tu comercio y la equilibras con el nivel de ventas que tienes actual, no podrás saber cuánta necesitas. Si esto representa que es un 10%, pues necesitas aumentar la rotación un 10% o un 15%.
Y aquí entran parámetros de actividad.
Puedo salir a la calle y meterlos para dentro de la tienda, es una opción… o bien, hacer publicidad, hacer promociones.
Y en el caso que fueran promociones o publicidad hay que marcar cada cuánto, ¿qué es?, ¿una vez al mes?, ¿una vez a la semana?, ¿utilizo redes sociales?
Esto es lo que tienes que marcar.
Cuando hablamos de marcar Metas de Actividad tienes que dejar establecidas todas tus actividades durante los próximos 6 meses, 9 meses, 1 año.
Luego, esto, ya lo ajustaremos. Ya verás en otra de las fases, que cuando medimos y sacamos las acciones de mejora, ajustamos en función de la desviación que tenemos sobre nuestro objetivo.
Conclusiones
Por tanto, coge papel y lápiz y empieza a determinar qué niveles de ventas quieres conseguir y qué actividades debes hacer.
No hace falta decir que puedes complementar la información en este artículo de nuestro blog, donde encontrarás más detalles de cómo formar y crear tu propio método de ventas.
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