Estrategias de Ventas Paso 2 : Diagrama de Flujo 

La segunda fase de un método de ventas es definir el diagrama de flujo.

Un diagrama de flujo se caracteriza porque vamos a determinar cada una de las actividades que debemos hacer y, al mismo tiempo, filetearlas.

Veamos un ejemplo para que entiendas lo que quiero decir: Si tú tienes que realizar llamadas necesitas distintos pasos.

¿El primer paso que necesitas cuál es?

Primer paso: Lista de prospectos

El primer paso es saber a quién vas a llamar. Aunque parezca de perogrullo es la realidad.

Cuántas veces te ha ocurrido que te pones a llamar, que dices:

– Tengo que llamar.

Sí, al que tienes claro, porque te llamó ayer, a éste, lo llamas. Pero cuando tú tienes que ser proactivo/a y tomar la iniciativa, ¿a quién llamas?

– ¿Llamo a éste?, ¿o llamo a estos clientes?, ¿llamo a estos otros?

… ¿Pasa o no pasa?

Si no te pasa, perfecto. Ya debes tener una lista.

Pero si te pasa, lo que debes crear es una lista de prospectos, ordenada por tipo A, B o C. Mi recomendación es: olvídate de los C, céntrate en A y B.

Si encima tienes una pequeña sub estrategia, que quieres visitar, de las 15 visitas semanales, diez a clientes B y cinco a clientes A, pues detalla qué clientes tienes que llamar cada semana para prepararte las visitas de la semana siguiente. Pero esto, lo hablaremos en otro video.

Ahora nos centramos. Necesitas tener una lista para tener el foco claro de a quién quieres llamar.

El segundo paso, cuando ya sabes a quién quieres llamar, ¿cuál es? No, coger el teléfono y llamar no es la siguiente fase.

Segundo Paso: Preparar un Guion 

La siguiente fase es prepararte un guion. Sí, ya sé qué estás pensando:

– Llevo 20 años haciendo lo mismo, o diez, o cinco…

O los que sea. Ya sabes llamar. Ya sé que sabes llamar. Pero otra cosa es llamar de forma profesional.

Te pongo un ejemplo sencillo. Sólo tienes que pensar en las empresas de Call Center, que llaman para atención al cliente o para conseguir visitas para sus comerciales, ¿tú te crees que llaman sobre la marcha? No, tienen un guion. Y tú ya puedes decir lo que quieras, que acabarás donde ellas han decidido que acabes. Independientemente de tus respuestas, todo está preparado, porque la mayoría de personas respondemos de la misma forma. Por esto, está todo preparado.

Éste es el motivo por el que necesitas un guion: para cumplir tu objetivo. Y el objetivo del guion, ¿cuál es? Conseguir una visita o una asistencia una presentación.

De acuerdo, tenemos un guion, tenemos la lista, ¿qué hacemos?, ¿llamar? No, todavía no hay que llamar.

Tercer paso: Ensayar el Guion 

Lo siguiente que tienes que hacer es ensayar ese guion.

Tú lo has escrito sobre el papel. La teoría es perfecta, pero hay que ensayarlo, hay que saber ponerle el tono donde realmente es importante y bajar el ritmo de la conversación cuando realmente te interese. Y esto, lo tienes que ensayar. Y lo ensayas en tu despacho o en tu coche, como si fuera una conversación. Cuando ensayes, te darás cuenta de que lo que has escrito en el papel, cuando lo tienes que decir, cambia mucho. Una cosa es la escritura y otra cosa es hablado.

Cuarto Paso: Adecuar el Guion a tus palabras

Tienes que adecuar tus palabras. Adaptar el guion a tus palabras y tus palabras al guion, sin perder el foco, el objetivo, ya sea una visita o una presentación.

Hemos hecho una lista, tenemos un guion, hemos ensayado el guion, hemos adaptado o adecuado el guion a nuestras palabras, nos sentimos cómodos, ¿cuál es el siguiente paso?

Quinto Paso: Realizar las llamadas 

Ahora sí. El siguiente paso es realizar las llamadas.

estrategias de ventas paso 2

Conclusiones

Esto es realizar un diagrama de flujo. De aquí, saco y desgloso pequeñas actividades que, normalmente, pasan desapercibidas. Lo mismo pasa para realizar las visitas, la preparación de las visitas, hacer presentaciones, etc. Tienes que hacer esto mismo, por cada una de tus actividades. Como tenemos marcadas las actividades, el objetivo o las metas de actividad, cada una de ellas forma una parte del diagrama de flujo. Y cada parte del diagrama la tenemos que desglosar en pequeñas fases o en pequeños pasos.

¿Se entiende? Perfecto. Pues, coge papel y lápiz, y tus metas de actividad de la semana anterior y empieza a detallar uno a uno, cuáles son los pasos que debes llevar a cabo para conseguir tus objetivos.

Si quieres complementar la información, muy fácil, visita www.jeronicalafell.com, donde encontrarás el detalle de cómo realizar un diagrama de flujo eficiente.

Si te ha gustado el video, ya sabes, marca Me Gusta. Te aconsejo que te suscribas y así te iremos avisando a medida que vayamos sacando todos los videos del método de ventas, que además los encontrarás en mi canal de Youtube.

Con un método de ventas aprenderás a vender mejor, a vender más cantidad y a no trabajar más, sino mucho mejor.

¡Hasta la próxima!

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