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Estrategias de Ventas Paso 4 : Identificar el perfil del comprador
Hemos llegado a la Fase 4 de un Método de Ventas. En esta fase ya estamos hablando de la calidad. ¿Recuerdas el primer video, donde te expliqué que las ventas se regían por cantidad y por calidad? Vale, pues hemos llegado a la parte de la calidad.
En la calidad, uno de los principales ingredientes es aprender a determinar qué persona tienes delante.
Identificar el perfil del comprador
Saber qué persona tengo delante se basa en perfiles: sociales, reflexivos, analistas y directivos.
¿La mayoría de los vendedores a quién venden? Depende. Lo típico es que un vendedor social, de carácter, de perfil social, encaje perfectamente con un comprador social. ¿Y qué pasa cuando un vendedor social encaja perfectamente con otro perfil que es social? Hay venta.
Pero la estadística dice que no todas las personas con las que te cruces van a ser igual que tú. Tienes un 25% de posibilidades de que sean como tú y un 75% de que sean de otro tipo.
Veamos el ejemplo:
Si tú eres un vendedor social y te encuentras con un (comprador) reflexivo y no tienes en cuenta que es alguien a quien le gusta formar parte del grupo. No te das cuenta que es alguien que necesita la aprobación. Ni te das cuenta que es alguien que necesita meditar y reflexionar sobre sus decisiones de compra, y le presionas porque es típico de un (vendedor) social que, en un momento dado, pueda presionar. ¿Se va a dar la venta? No, no se va a dar la venta.
Éste es el típico ejemplo de que la visita va bien, porque (el comprador) es súper educado/a, súper cordial y súper todo; te ha pedido un catálogo, te ha dicho que se lo va a mirar con calma, pero si el vendedor ha presionado en algún momento, ese catálogo va a ir directamente a la papelera. No lo va a volver a mirar. Y esa llamada que te dice que: ya te llamará, que ya hablaréis del tema, no pasa nunca esa llamada.
¿Y por qué se da este caso? Porque el vendedor es social y el comprador reflexivo. El vendedor no ha adaptado su forma de actuar a la forma de recepcionar la información del comprador y, por tanto, no se da la venta.
¿Cómo debes actuar en estos casos?
Aquí tienes que tener mucha calma. Tienes que prepararte las visitas. Tienes que tener el máximo de información sobre la persona que vas a ver. Y si no la tienes, recuerda que en la quinta fase, donde explico las fases de una entrevista, tienes que parar. Si no tienes claro quién tienes delante, tienes que frenar y posponer esa reunión a otro día.
¿Para qué? Para que con la información que has recibido, poder determinar qué tipo de perfil tienes delante y poder avanzar en tus ventas.
No saber qué persona tienes delante, se convierte en una NO venta. Aprender a identificar qué persona tienes delante se convierte en una Venta.
Recuerda que esto no es una ley exacta. Las ventas son estadísticas. Con un método de ventas lo que vamos a buscar es un 80%. Pero hay un porcentaje de negativas que no vamos a poder evitar nunca.
Ahora bien, piensa fríamente, si no tienes la preparación para saber qué perfil tienes delante, tu porcentaje será mucho más bajo que el vendedor que tiene claro quien tiene delante. Y esto, da igual que trabajes en una tienda, que tengas un comercio, o te dediques a la comercialización de productos industriales o seas un comercial de fitosanitarios.
Te recuerdo lo que en otros videos. Complementa la información en los artículos que tenemos en el blog www.jeronicalafell.com y, antes de irte, marca Me Gusta y suscríbete al canal para ir aprendiendo cómo crear un método de ventas eficaz.
¡Hasta la próxima!
