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Si te preguntas cómo aprender a vender más, lo que debes hacer es cuestionar tu estrategia de ventas o el método que estás utilizando.
Para mejorar tus ventas debes tener una actitud crítica (y no destructiva) hacia ti mismo, que te permita cuestionar de forma constante y regular tu manera de hacer las cosas. No sólo lo que haces, sino también cómo lo haces. Ésta es la forma de cómo aprender a vender.
Cuando hablo de cuestionar, no quiero decir desde un punto de vista emocional, sino desde un ángulo totalmente racional, frío y meditado. Y para poder hacerlo necesitas tener tu estrategia de ventas totalmente fileteada, para así poder medir cada uno de sus pasos.
¿Por qué la venta es tan dura?
Desde mi punto de vista, la profesión de comercial o vendedor quizá sea la más dura que exista. Dentro de la actividad de cualquier profesional de la venta se encuentra el tener que enfrentarse, prácticamente cada día, al rechazo y al no.
¿Conoces alguna otra profesión que a diario te enfrente a un miedo primario?
A nadie le gusta que le rechacen.
Desde temprana edad tenemos ejemplos del miedo al rechazo, a la negativa. Sino acuérdate de cuando estabas dudando si coger o no la mano de aquella chica durante aquel paseo, o de las dudas que tuviste al decidir si ponerte un vestido u otro para asistir a esa fiesta donde estaría aquel chico que te gustaba.
Quizá pienses que no es exactamente así, porque tú no tenías miedo, lo que había en tu cabeza eran dudas o preocupaciones.
Estoy de acuerdo contigo, aunque las dudas y las preocupaciones son la primera forma de presentación de un miedo interno. Los miedos se cubren a sí mismos y no se muestran con facilidad.
Las dudas y las preocupaciones son la forma que tiene nuestro subconsciente de mostrar los miedos propios, lo hace a través de nuestros condicionamientos mentales, para que no los identifiquemos como tales y no actuemos de forma decidida.
Aumentar tus ventas no depende únicamente de lo insistente que seas con tus clientes, o de si eres el más barato, o el mejor; depende de tu resistencia al NO, al rechazo, y esto quiere decir que está ligado a la gestión que hagas de tus propias emociones.
Cuando por mi trabajo estoy con equipos comerciales, siempre, uno a uno les hago la misma pregunta:
“¿Qué resistencia tienes al no?”
“¿Cuántos Noes seguidos puedes o podrías aguantar hasta conseguir un sí?
Este punto es básico, ya que dependiendo de tu resistencia, tu actitud se verá penalizada antes o después, y según en qué momento pase esto, tus aptitudes como profesional se verán afectadas provocando que el preciado “sí” se demore más.
¿Por qué debes crear tu propio método de ventas?
Si creas tu propio método (o si lo prefieres, llámale tu estrategia de ventas), teniendo detalladas todas y cada una de las acciones que debes llevar a cabo y supervisar, de forma específica, cómo las debes ejecutar y la forma objetiva que vas a utilizar al medirlas para así poder sacar conclusiones y acciones de mejora de manera regular, avanzarás de forma continua y estarás aprendiendo a vender de forma continua.
Tu resistencia al no aumentará y, por consiguiente, tu miedo a ese rechazo disminuirá.
Este es el punto de inflexión y el que marca la diferencia entre los vendedores de éxito y los que tienen en las ventas una ocupación, en lugar de una profesión.
Saber qué acciones acometer, cómo realizarlas y analizar tus propios datos provocará una mayor focalización en tu actividad y, en consecuencia, una menor atención en el miedo al rechazo.
Por esto, si quieres tener éxito en las ventas y que tu vida profesional no sea una montaña rusa, tanto en resultados como en emociones, debes crear tu propio método y estrategia de trabajo, siendo clara, concreta y con un sistema de medición objetivo que te permita mejorar día a día.
El aplicar hoy una metodología; mañana, otro sistema que has leído por ahí; y al otro, actuar de la misma manera que acostumbras a comportarte cuando te encuentras delante de un día gris, es lo contrario a la regularidad meditada que te ofrece el tener una estrategia de ventas y sin quererlo ni controlarlo acabarás en una montaña rusa.
¿ Cómo aprender a vender con tu propia estrategia ?
No existe un método concreto para mejorar las ventas, ni ninguna estrategia tiene durabilidad en el tiempo, ni una varita mágica de cómo aprender a vender.
La razón es que en las ventas intervienen personas, y somos seres irracionales, no nos comportamos siempre de la misma forma ni actuamos necesariamente igual delante de los mismos incentivos.
Para definir tu método o estrategia de ventas debes seguir unas directrices básicas, pero teniendo muy en cuenta que debes cuestionarlas y adaptarlas en el tiempo.
10 Claves para crear tu método o estrategia de ventas
Para disponer de un método que te permita realizar los cambios que creas convenientes en cada momento, dependiendo de los resultados que consigas, debes seguir estas directrices:
1.- Definir metas de Actividad claras y concretas con su reflejo en los resultados a alcanzar.
2.- Preparar un diagrama de flujo completo con todas y cada una de las tareas a acometer, a partir de tus metas de actividad.
3.- Definir un sistema de planificación que garantice disponer del tiempo suficiente para realizar todas y cada una de las tareas de tu diagrama de flujo. (te recomiendo leer la sección del blog sobre Gestión del Tiempo y Productividad Personal).
4.-Definir la forma y el vocabulario a utilizar dependiendo del perfil que tengas delante.
5.- Determinar las fases a seguir en la visita y qué premisas confirmarán el paso a la siguiente fase de la visita, asegurando tener la sintonía con el cliente.
6.- Preparar la lista de hábitos a cumplir, tanto para garantizar la ejecución de tu planificación como los referentes a la forma y parámetros a seguir en tus visitas, tus llamadas, etc.
7.- Desarrollar los parámetros para aplicar la Escucha Activa.
8.- Preparar las herramientas que vas a utilizar para que tu motivación y actitud no se vean afectadas. Estrategia a seguir para evitar los días grises.
9.- Medición de todos y cada uno de los pasos y sub-pasos de tu diagrama de flujo.
10.- Preparar registro de acciones de mejora en base a los datos de tu medición.
Ten en cuenta que el primer obstáculo que te encuentres puede ser…tu propio pensamiento
Como puedes ver, estas directrices permiten superar posibles condicionamientos mentales que te limiten, como podría ser el “es que en los otros sectores se puede tener un método, pero en el mío es distinto, es especial”, o cualquier otro pensamiento que pueda surgirte.
Definir y seguir tu propio método de ventas te va garantizar el cómo aprender a vender mejor y llegar a niveles de éxito muy superiores a los que hayas podido disfrutar en el pasado.
La importancia del Diagrama de Flujo
En todo diagrama de flujo, y da igual en qué área de la empresa sea (producción, comercial, recursos humanos, finanzas, etc.), el paso en el que seas más débil determinará el resultado final que obtengas del conjunto de todas las acciones.
Por muy bien que desempeñes una de estas áreas, si hay otra que ni tan siquiera estás trabajando, el resultado conjunto de todas ellas será mucho menor de lo que crees.
En siguientes posts te explicaré cómo aprender a vender y te detallaré cada una de estas directrices, ya que cada una tiene su importancia y todas están entrelazadas entre sí. Crean un diagrama de flujo.
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