Las neuroventas son una nueva rama del comercio y los negocios que puede ser de utilidad para todos aquellos que buscan generar resultados en pocos pasos y de manera consistente, con sus clientes establecidos o bien con clientes que vendrán.

Si pensamos en las neuroventas y el foco del dinero estamos pensando en cómo hacerlo para vender a las personas que necesitan un producto que tenemos para ofrecerles, sin que nos topemos con los clásicos contratiempos de la venta en frio. En internet tenemos muchas ventajas para poder crear embudos de ventas que vayan de la mano con los otros sistemas publicitarios que tengamos pautados para el mundo offline.

Las estrategias de ventas se han vuelto una verdadera ciencia desde las últimas décadas en donde los avances, en relación a las experiencias con consumidores que fueron testeados aplicando principios de neurociencias, han demostrado una efectividad mucho más poderosa que los clásicos anuncios y los viejos métodos de ventas que existían antes del auge de estas nuevas ciencias del cerebro.

Que existan nuevas técnicas, no necesariamente implica que las que todos conocemos no sean útiles. No, lo que estoy tratando de decir es que ahora hay mejores técnicas que podemos aplicar, tanto al mundo online como en el offline. De manera que le vendamos directamente al cerebro de las personas, y no sólo enfocados en las bondades “infinitas” de nuestros productos o en justificar tal o cual precio frente a la competencia.

Principios de las neuroventas

Para mí, los principios fundamentales de las neuroventas y el foco del dinero están en estos cuatro grandes ámbitos de procesamiento de la información, realizados de manera semi-automática por el cerebro de todos los seres humanos adultos. Analicémoslos:

Atencionalidad:

Todos los manuales de ventas siempre recomiendan que se debe estar listos para captar la atención del cliente potencial o del visitante web lo más rápidamente posible.

En el caso de internet, el umbral de atención no llega a los 20 segundos (en el mejor de los casos). Además de las innumerables distracciones a las que se halla expuesto un consumidor que pueden hacer que pierda la atención, como cual niño en una juguetería.

Aprender a generar atencionalidad dirigida en acciones simples y rápidas donde medie el raciocinio es un arte que se debe desarrollar en cualquier negocio; de manera que el consumidor tenga que hacer el mínimo esfuerzo para obtener aquello que desea… y nosotros también, claro.

Emocionalidad:

Casi todas las metodologías de ventas en neuroventas están orientadas por este gran norte que son las emociones básicas humanas.

Desde miedo, amor, empatía, odio o asco. Casi cualquiera de ellas genera una reacción que puede ser direccionalizada con objetivos específicos en pocos pasos; dependiendo de lo que queramos lograr como vendedores o en la oferta de un producto.

Muchas cartas de ventas tradicionalmente han incluido siempre este aspecto, pero con el auge de las ciencias de la mente y con el irrefutable hecho de que toda decisión racional fue tomada antes en un plano emocional, las emociones toman el escenario, apoderándose de la forma de actuar de los consumidores en un nicho en particular o frente a un estímulo desencadenante específico.

Claro que, dentro de este punto, podríamos extendernos mucho más analizando objetivos y emociones para ventas, según cada tipología de consumidor. Pero a grandes rasgos es bueno saber que incluso el asco puede ser tomado como una estrategia de ventas si, por ejemplo, queremos mejorar la viralidad de una campaña o… ser reconocidos por eso. ¡Todo depende de tu objetivo!

neuroventas y el foco del dinero

Impulsividad-Memoria:

En las neurociencias hay un debate irresuelto sobre qué fue primero en la decisión, si la impulsividad o la memoria.

No pretendo desentrañar ese debate aquí, ni mucho menos. Pero sí es bueno reconocer la asociación que existe entre esta dualidad, sobre todo al momento de crear tu metodología de ventas o tus metas de actividad para tu negocio, sea online u offline.

La relación que existe entre la memoria y el impulso a una acción, muy resumidamente es la siguiente:

Cuantas más veces hayas realizado una acción,

tu cerebro habrá creado un atajo -un patrón- cerebral que se reactiva en base a memorias pasadas,

para que cuando se encuentre en una situación similar no gaste energía y tome ese atajo “conocido”.

La explicación técnica de este proceso es compleja y si quieres lo comentamos otro día. Pero debes entender que los consumidores somos personas de hábitos. Y en ciertos nichos de negocios específicos tenemos rutinas, conductas, experiencias y emociones más o menos parecidas, sobre las que decidimos realizar una acción.

En cierta forma, todos los clientes de Apple que usan sus tablets, smartphones y portátiles, se parecen. Y todos los clientes de Adidas y Nike son fieles a esas marcas por razones distintas. Aprender a reconocer el patrón de consumo de nuestro cliente potencial es una tarea que lleva investigación de mercado y de presencia online. Es lo que finalmente se resume en un Buyer Persona ideal.

Estímulo:

Con respecto a este último gran elemento de las neuroventas y el foco del dinero de nuestro negocio, es bueno saber que un modo de entender la conducta humana y del consumidor se resume a un estímulo y a una respuesta.

Básicamente, las neuroventas reformulan esta noción y la transforman en una constante personalizada para que cada acción sea la respuesta a un posible estímulo, basado en ese buyer persona ideal del que hablé antes y que todos los negocios deberían definir para poder hablarle a ese comprador directamente.

Lo interesante del principio de neuroventas sobre el estímulo es que nuestra meta como vendedores siempre va a estar orientada al logro de algo específico. Entonces, una vez que sepamos qué es lo que queremos lograr con una carta de ventas o con una oferta, podemos presentar un estímulo adecuado para desencadenar una acción específica.

neuroventas y el foco del dinero

Espero que estos principios básicos de neuroventas te sean de utilidad. Y en el caso afirmativo, comparte este artículo con tus amistades para que puedan beneficiarse y aumentar sus resultados.

También me gustaría saber si ya los has usado y qué experiencia has tenido con ellos.

¿Crees que los consumidores actúan siguiendo estos principios del cerebro?

Vota

Si continuas utilizando este sitio, aceptas el uso de las cookies. Más información

Los ajustes de cookies de esta web están configurados para "permitir cookies" y así ofrecerte la mejor experiencia de navegación posible. Si sigues utilizando esta web sin cambiar tus ajustes de cookies o haces clic en "Aceptar" estarás dando tu consentimiento a esto.

Cerrar