La estrategia de ventas en una empresa es una planificación de estrategia a seguir en el ámbito empresarial para alcanzar unos determinados objetivos comerciales, que son, básicamente:

  1. Convertir en clientes a personas que hasta ahora nos desconocen.
  2. Convertir en clientes a personas que hasta ahora compraban a nuestros competidores.
  3. Conseguir fidelizar a los clientes que ya tenemos y aumentar sus compras.

Una estrategia de venta en una empresa debe fijarse después de establecer una meta de facturación para un periodo de tiempo concreto. Imaginemos, por ejemplo, que en un año queremos que nuestro volumen de facturación anual alcance los 75.000 euros. Si queremos conseguir esta cifra será necesario que previamente definamos una serie de vectores y acciones estratégicas. La planificación es un 50% del éxito.


Tipos de estrategia de ventas en una empresa

En pleno siglo XXI es del todo lógico e imprescindible hacer una primera clasificación de las estrategias: presenciales y virtuales, esto es: offline y online. Aunque el auge de ventas mediante plataforma digital es indiscutible, a nuestro parecer no debemos caer en la trampa de que ésta va a sustituir a la presencial. A la hora de planificar una estrategia de ventas en una empresa debemos tener en cuenta las dos, o nos equivocaríamos, porque la offline continua presente y complementa a la online. Y también al revés.

Venta digital (online)

Como ya hemos comentado, las ventas online cada día tienen más peso específico en el mundo empresarial. Por ellos, vamos a explicarte las principales modalidades que se aplican en la actualidad.

  • Redes sociales:
  1. Publicidad: Suele ser efectiva y a un coste relativamente reducido. Una empresa que quiera tener visibilidad deberá invertir en publicitarse en Instagram, Facebook, Linkedin, etc…
  2. Estrategia: El contenido de debe publicarse en las redes ha de tener una finalidad educativa, más que comercial, teniendo en cuenta en que el público se conecta a las redes por entretenimiento y con ánimo informativo.
  • Up Selling / Cross Selling:Son dos de las estrategias altamente utilizadas en el eCommerce. El Up Selling ofrece al cliente un producto parecido al que quiere adquirir (estrategia de venta adicional). El Cross Selling ofrece productos que se complementan con el deseado (estrategia de venta cruzada).
  • Estrategia de contenidos: Esta estrategia es cualitativamente más efectiva y cada vez las empresas ven la importancia de incorporarla en su planificación comercial. Si se generan contenidos de calidad y útiles (el conocido marketing de contenidos) automáticamente generamos confianza en nuestro potencial cliente, y la confianza es la base de la venta, sobre todo online. Mediante buenos contenidos conseguimos un optimo posicionamiento mental en el consumidor.
  • Mailings: El correo electrónico es un magnífico canal para contactar con el posible cliente. Casi el 80% de los consumidores prefieren recibir e-mails antes que llamadas o visitas, ya que se sienten menos presionados (publicidad no intrusiva).
  • Webinars y Congresos online: Consisten en seminarios, talleres, cursos y conferencias impartidos a través de videollamada. Normalmente son de estrategia mixta: una parte gratuita y otra de pago. Son especialmente útiles para crear marca y comunidad.
  • Prueba social: Se trata de foros en los que los clientes puntúan el servicio recibido. De buen seguro habrás consultado algunos de ellos a la hora de interesarte por un hotel o restaurante. Un buen posicionamiento –que hablen bien de tu empresa- es clave para generar confianza.

Venta online en una empresa

 

Venta presencial (offline)

  • Venta telefónica: Es un servicio sumamente eficaz cuando se está cerrando una venta de coste elevado, ya que se trata de una comunicación directa y personalizada, donde comprador y vendedor mantienen una fluidez muy útil, para que quien adquiera el producto o servicio esté completamente seguro que va a tomar la decisión correcta.
  • Merchandising: Se aplica sobre todo en las tiendas físicas y puede ser visual, de seducción y de gestión.
  • Social Selling: Es la estrategia de ventas en una empresa que contacta con el posible cliente mediante las redes sociales (Facebook y Linkedin). El cliente se atrae para posteriormente pasar a ofrecer el servicio de manera presencial. Es la actual versión de la llamada ‘venta a puerta fría’ de hace unos años.
  • Talleres y ferias: Los talleres son especialmente efectos cuando se ofrecen servicios. Por ejemplo: las ventajas de la venta digital en el mundo de la hostelería.Las ferias, normalmente anuales, son importantes porque los empresarios se reúnen para intercambiar opiniones, estar al día de los avances e incluso compartir clientes potenciales si el servicio ofrecido es variado.
  • Servicios gratis adicionales: Con ellos conseguimos un valor adicional respecto al servicio o producto de nuestro competidor. Ejemplos: ofertas de mantenimiento gratuitas, más garantía, devoluciones sin coste…
  • Ofertas, descuentos y regalos: Son las conocidas promociones de ventas: descuentos, sorteos, degustaciones…

feria de empresarios

Como te hemos señalado, tanto la venta online como offline ofrecen ventajas tanto para el consumidor como para el empresario. Por ello creemos que la estrategia de ventas más inteligente en una empresa es compaginar las dos modalidades, que se retroalimentan y enriquecen cuando se combinan adecuadamente. ¡Manos a la obra!

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