Las ventas. Todo aquel que se precie de ser un artífice en el éxito de su empresa, sea propietario o trabajador, no se podrá quitar de la cabeza que su objetivo principal sea vender más y mejor, es decir, con mayores márgenes de beneficio. Encontrar la fórmula mágica para que los clientes potenciales capten la esencia de que necesitan sus productos es una sensación maravillosa, aunque la mayoría no suelen disfrutar de este néctar. A veces, el ansiado éxito no llega porque estamos ante la tesitura de tener que vender algo que no atrae suficientemente al público potencial, pero también somos conscientes de que algún día ha pasado por nuestras manos una especie de piedra filosofal, un producto que debería ser una inequívoca carta de presentación que nos catapultara hacia la obtención de un volumen de ventas que hiciera sonreír de oreja a oreja a la economía de nuestra empresa. Para conseguir ese impulso es imprescindible tener una buena estrategia de ventas.

Sacar partido a nuestro producto: el camino correcto

Lo que realmente duele es tener ese producto estrella entre nuestras manos y no haberle sacado el jugo que parecía que debía manar de manera natural y eterna al mismo tiempo. Pero la realidad es que aunque tengamos oro en nuestras manos, lo que al final hace que reluzca es aplicar lo que se conoce como una buena estrategia de ventas. Te sugiero una serie de consejos para ayudarte en tu quehacer. Si los aplicas descubrirás que elegir el camino correcto puede convertirse en un atajo en vuestra ruta hacia la excelencia en ventas.

Consejos para una buena estrategia de ventas 

Pasado, presente y futuro. Antes de plantearse ningún reto, lo primero que debemos saber es donde estamos exactamente. Parece una perogrullada, pero es indispensable hacernos una serie de preguntas para ubicarnos exactamente: el número de ventas, el perfil de los clientes que las adquirieron, qué clientes compraron más y que características tenían, con qué clientes se han conseguido los mejores márgenes y el porqué, el equipo de ventas era suficiente o no parece lograr los hitos marcados… Se trata de una labor previa de investigación, tal vez algo laboriosa, pero cuyo valor será incalculable a la hora de definir nuestra metodología de trabajo futura. Sepamos exactamente dónde estamos para averiguar cuánto y hacia dónde debemos remar para alcanzar nuestro destino.

A la búsqueda del cliente ideal. Con toda la información recabada, llega la hora del análisis. Seguro que extraeremos un montón de conclusiones que nos serán de mucha utilidad en el futuro próximo, pero lo más importante es descubrir y dibujar el perfil del cliente ideal. Si conseguimos focalizar qué tipo de cliente es el que mejor se ajusta a nuestras necesidades de ventas, no solamente alcanzaremos nuestros objetivos, sino que también ahorraremos tiempo y esfuerzos en acciones comerciales que no darán frutos y que podrían desanimarnos.

Ponga un DAFO en su vida. Pocas herramientas pueden ser tan útiles como hacer un DAFO (o FODA). Saber al detalle cuáles son nuestros puntos fuertes (Fortalezas, Oportunidades) y nuestros puntos débiles (Debilidades, Amenazas) nos permite ver sobre el papel qué somos realmente y, a partir de ese momento, empezar a trabajar para andar en el sentido correcto. Demasiado a menudo confundimos lo que creemos que somos y representamos, con la realidad pura y dura. Escribe sin prisa tu DAFO, date el tiempo que sea necesario, relee tus palabras y sincérate al máximo. Lo que extraerás será revelador y encenderá una luz si navegas entre la oscuridad.

Delimita tu estrategia de mercado y tus objetivos de ventas. Ya tienes en tu mano algunos elementos para establecer un punto de partida y ahora llega el momento de fijar tu estrategia de mercado y definir dónde debes acudir para conseguir el ansiado crecimiento. El trabajo desarrollado hasta ahora debe adaptarse en la medida que sea posible y preguntarnos si donde vendíamos estaban los clientes más adecuados o si debemos abordar nuevos espacios, o si los productos que llevábamos en nuestro porfolio son los idóneos o debemos cambiarlos –más o menos, en función de nuestras necesidades– y adaptarnos a un entorno que evoluciona a mayor velocidad. Así, lograremos definir nuestros objetivos en materia de ingresos económicos y construir una estrategia de ventas exitosa.

Desarrollar un posicionamiento claro. Los cimientos ya están en su lugar, son firmes y fiables, por lo que el siguiente paso es desarrollar un posicionamiento claro de la empresa, de sus productos, pero también de sus trabajadores, lo que implica no únicamente al equipo de ventas –que ya ha asumido los retos fijados–, sino también al de marketing, que con sus conocimientos debe apoyar todas las iniciativas y aportar de nuevas para que la estrategia de ventas continúe avanzando.

Construir un plan de acción. Ya hemos colocado todas las piezas en el tablero de ajedrez; la partida está a punto de empezar, pero para ganar debemos tener en mente un plan de acción, una línea estratégica que otorgue a cada uno de nosotros una hoja de ruta que marque cuál debe ser, no sólo el objetivo, sino la manera que debemos implementar nuestra labor para alcanzarlo. Debemos evitar el riesgo de concentrar todas las piezas en una dirección porque existe el peligro de caer en lo que se conoce como un “embudo de ventas”. Tener activado y consensuado el plan de acción nos ayudará a eludir caídas innecesarias en el camino. Y, por último, recuerda que el plan de acción debe ser dinámico y adaptarlo o cambiarlo si hace falta; no importa cuántos retoques hagamos en nuestro vestido, sino que al final alcancemos aquel resultado que tanto ansiamos.

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