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Estrategias de Ventas Paso 5 : Las Fases de la Visita
Estamos en la quinta fase para crear un método de ventas eficiente, que te permita ganar mucho más dinero invirtiendo el mismo tiempo.
Pregunta: Estás en tu despacho y te llega un comercial, un vendedor. Y sólo llegar, saca un catálogo y te empieza a hablar de lo fantásticos que son sus productos y lo buenos que son sus servicios.
¿Cómo reaccionas cuando alguien te abre la gabardina y dice:
– Tengo gafas, tengo fundas, tengo CD’s y tengo de lo otro…
¿Cuál es tu reacción natural? Seamos honestos. Tu reacción natural es subir barreras. Es marcar distancia. No quiero que me vendan nada.
Si tú haces lo mismo, vas a provocar exactamente lo mismo. No puedes entrar a ver un cliente y a los 30 segundos estar soltando el rollo de lo maravillosos que son tus productos.
Éste es el primer punto que tienes que tener claro. Y no cometer este error típico, que he visto formando a centenares de comerciales, que siempre hacen lo mismo: El catálogo en la mano, porque sino me siento desnudo/a y ¿qué le voy a contar?, ¿cómo voy a ir a ver un cliente sino llevo algo para enseñarle? Piensa que vas a conocer a alguien con quien, a lo mejor, podéis entablar una relación comercial. Grávate esto.
Fases de una Visita
Las fases de una entrevista se dividen en cuatro.
Fase 1 : Identificar el perfil del interlocutor
Hay una primera fase donde, básicamente, tu trabajo es identificar qué persona tienes delante. Saber si es un perfil social o es un perfil reflexivo. Esto es lo primero.
Tienes que empatizar con él. Debes generar confianza. Tienes que conocerle. Por tanto, tienes que hablar y tienes que provocar que él/ella hable, porque si hablas tú solo/a te vas a convertir en un pesado/a. Y van a pensar:
– Es un plomo. A ver si se va ya…
Fase 2: Identificar la necesidad del cliente
La segunda fase es identificar los problemas que ha vivido y las soluciones que ha aplicado, por tanto, tienes que preguntar y escuchar. Luego lo veremos, porque es una fase en la que sólo hablaré de escuchar. Pero empieza a acostumbrarte a escuchar. Tienes que identificar posibles problemas o posibles necesidades.
Típico error: ir a crear la necesidad.
No juguemos a ser Dios. Si quieres jugar a ser Dios, entonces éste no es tu video, ni ninguno de los que explico lo que es un método de ventas. Estoy hablando para gente práctica, que quiera sacar resultados sin caer en la trampa de jugar a ser Dios.
Es mucho más fácil identificar una necesidad que cualquier empresario o cliente potencial pueda tener, que jugar a crear una necesidad. Y es que como compre, y luego no cubra una necesidad real, porque se la has creado tú, eso se traduce en insatisfacción. Y si un cliente está insatisfecho, porque tiene la sensación que le has engañado, ¿te va a volver a comprar? No, no te va a volver a comprar.
¿Tú compras a quién te ha vendido algo que no ha cubierto una necesidad y te sientes insatisfecho/a? Seamos honestos. No volvemos a repetir la compra.
Por tanto, si quieres crear una red de clientes satisfechos, que te recompren y que cada vez necesites menos tiempo para gestionarla, debes ser honesto/a. Y debes cubrir necesidades reales.
Fase 3: Presentación del producto según la necesidad.
Cuando presentas tu producto y servicio, una vez has identificado la necesidad real, ¿cómo lo presentas? Pues, lo presentas con los argumentos que te ha explicado el cliente en las otras fases. No con tus argumentos, sino con los suyos.
Utiliza las razones que te haya dado, para presentar tu producto o servicio. Y cuando lo presentes, lo debes encajar en la necesidad que has identificado, y no en la necesidad del cliente a quien le has hecho la presentación esta mañana, sino en la del que tienes delante.
Por eso, debes utilizar argumentos suyos. Si haces esta fase de esta manera, no vas a poder fallar, es decir, es imposible cometer errores en esta fase.
Fase 4: El cierre
Y llegamos al punto culminante: el cierre.
El cierre es el sitio objetivo de la mayoría de vendedores, comerciales y gente relacionada con las ventas que he conocido. Todo el mundo se preocupa por aprender técnicas y tácticas para hacer un buen cierre.
Y siempre cuento lo mismo:
El cierre es
una consecuencia natural
de las otras fases.
Si tú has empatizado correctamente con tu prospecto. Has generado confianza. Has identificado la necesidad. Le presentas el producto o servicio encajado a su necesidad, con sus argumentos. El cierre simplemente es un trámite.
Si no has tratado las objeciones anteriormente, aprovecha ahora para tratarlas. Pregunta. Pero no entres al cierre a saco como si fuera el secreto de las ventas. El secreto de las ventas está en las fases anteriores.
El cierre es la fase de los miedos
¿Has oído hablar del miedo del campeón o del miedo del ganador, tan conocido en el mundo deportivo? Pues en las ventas está lo mismo.
Aunque parezca algo que choque totalmente, hay vendedores, y nos pasa constantemente, que justo cuando llega el momento de hablar de dinero y de hablar del precio, le entran los miedos.
Te has mantenido serio/a y profesional en todas las fases, y llega el cierre y titubeas.
Pregúntate: ¿si tú vas a comprar algo y el vendedor que te está atendiendo, cuando te tiene que decir el precio, y es el momento de cerrar, empieza a dudar, ¿qué te pasa por la cabeza? Lo habitual que pase por tu cabeza es:
– Éste, ¿quieres decir que es el mejor producto? Este chico o esta chica no sé, me da mal rollo, malas sensaciones.
Los titubeos que un vendedor pueda tener, se transforman en malas sensaciones para el comprador. Y cuando un comprador tiene malas sensaciones, ¿qué pasa? Pues, la realidad es que NO compra.
Ten claro, que si tienes miedo o llegas a esta fase con miedo, vas echar por tierra tu estadística. Por tanto, llega con seguridad. Ten claro cuál es tu objetivo y aprovecha la confianza, la empatía, el haber identificado qué perfil tienes delante y, sobre todo, habiendo hecho una buena presentación. Si sigues estos pasos, tu ratio de cierre va a ser mucho más elevado del que tenías hasta día de hoy.
Consejo Extra
Ten en cuenta que cada una de las fases es como un semáforo. No puedes pasar a la fase siguiente si no has completado la anterior.
Te lo explico de otra forma:
Si en la primera fase, no has empatizado, no has generado confianza; no puedes pasar a la segunda fase.
Si en la segunda fase, no has identificado la necesidad; no puedes pasar a la siguiente fase que es la presentación.
Y si no haces la presentación encajada a la necesidad; no puedes ir al cierre.
Cada vez que te saltes una fase de éstas, le estás restando un 30% a la probabilidad de cierre.
Esto quiere decir que como llegues al cierre, habiéndote pasado el primer semáforo en rojo, el segundo y el tercero también, sólo tienes un 10% mísero y ridículo de poder cerrar la venta. Tú mismo/a. Reflexiona y estructura tus visitas siguiendo unas fases concretas.
Te aconsejo que complementes la información en nuestro blog www.jeronicalafell.com, donde además de este artículo, verás otros artículos que te hablan de cómo mejorar tus ventas y de cómo complementar el método de ventas.
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¡Hasta la vista!
