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Estrategias de ventas Paso 7 : La Escucha Activa
Hemos llegado a la fase 7. Casi tenemos preparado nuestro método de ventas. Y ahora tocamos el intangible por naturaleza. El dato que hace que la parte de calidad de ventas cambie totalmente es aprender a escuchar.
La Escucha Activa
Hablar, hablamos todos. Los comerciales y vendedores caen en el error de hablar más que su comprador potencial. Es el principal error.
Si (los compradores) no hablan, no detectas. Y si (los compradores) no hablan y tú no escuchas, no puedes generar confianza. Pero si (los compradores) no hablan y tú no escuchas, no puedes empatizar ni tampoco puedes transmitir respeto hacia lo que te están diciendo. Simplemente, estás tú hablando.
Debes escuchar de forma Activa
Y, ¿por qué de forma activa? Porque no sólo son las palabras. Las palabras básicamente, dicen los estudios, que es un 7%. Y el 56-57% aproximadamente se basa en el lenguaje corporal.
Tienes que estar plenamente concentrado en tu prospecto. Si tú no tienes la capacidad de concentrarte cuando haces el trabajo en tu prospecto, vas a tener serios problemas. Ya puedes tener el método que quieras, esto va a funcionar mucho menos de lo que podría llegar a funcionar.
Y, ¿por qué? Por otra sencilla razón: porque cuando tú escuchas, estás concentrado en tu prospecto e identificas necesidades que en una fase inicial no te habías ni planteado que podía tener. Y ahí es donde hay la diferencia.
Éste es el punto donde es mucho más fácil no acabar discutiendo sobre el precio, porque (ya sé que estarás pensando que no hablo del precio) el precio es una variable que está aislada.
¿Que se va a tener que llegar a hablar del precio? Sí, sin miedo. Ya lo hemos visto en otros videos. Pero no va a ser determinante. Lo realmente determinante va a ser el nivel de conexión que tengas con tu prospecto. No va a ser que seas 2 céntimos o 2 dólares más caro que la competencia. Porque eso es salvable.
Es salvable si tienes la confianza y tienes el respeto de tu interlocutor. Si eso no lo tienes, esa distancia va a ser insalvable. Y tú sabes que es ése el problema.
Por lo tanto, empieza a pensar cómo puedes concentrarte en tu prospecto de forma eficaz.
Concéntrate en tu prospecto
Hay una forma que funciona bastante bien: Se trata de repetir mentalmente lo que me está diciendo mi prospecto.
Me genera mucha más atención y me concentro al 100% en él. Él lo nota, y le creo buen rollo. Por eso estoy empatizando, por eso creo confianza y por eso creo respeto.
No te olvides de anotar este hábito en la fase anterior donde hemos hablado de los hábitos, porque determinará la diferencia en tu ratio de ventas. Es decir, determinará que ganes más dinero.
Si tienes alguna duda, puedes complementar la información en nuestro blog www.jeronicalafell.com. Y antes de cerrar la pestaña, te recuerdo, suscríbete al canal y marca Me Gusta.
¡Hasta la próxima!
