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Técnicas de Ventas
En el mundo de las técnicas de ventas, se habla de neuroventas, de venta consultiva, venta asesorada, venta informada y de infinidad de sistemas. Todos ellos tienen parámetros muy buenos (en su mayor parte comunes) y otros menos eficientes.
El hándicap de utilizar cualquier sistema de ventas radica precisamente en esta particularidad.
Esto quiere decir que todos los sistemas o estrategias tienen conceptos interesantes. Pero también pequeñas fisuras que, el hecho de poder salvarlas o no, está ligado a la experiencia, conocimientos y el control que tenga el vendedor. En ningún caso el poder salvarlas está previsto por el propio sistema, sea cual sea el que estés utilizando.
Créeme que es mucho más eficiente disponer de un método de ventas con una técnica de ventas concreta que puedas medir, adecuar y mejorar, que aplicar directamente un sistema porque está más de moda que otro.
Además, con tu propio método de ventas dispondrás de una ventaja.
Como tú ya sabes y eres consciente, desde siempre las ventas han tenido una vertiente psicológica que no podemos negar, sean cuales sean las técnicas de ventas o sistema que utilices. Y esto afecta tanto al cliente como al vendedor.
Esta vertiente psicológica influye en la gestión de las emociones, la rapidez de reacción, las palabras que se utilizan y, aunque algunos no puedan estar de acuerdo, también al sentido común. Todas ellas son variables que hacen que se cierren o no ventas.
Si tienes un método de ventas profesional y aplicas técnicas de ventas eficaces, como el concepto Doctor en Ventas, lo único que puede pasar es que vendas más y ganes más dinero.
Entonces seguro que dejas de preguntarte por estrategias, tácticas o sistemas de dudosa eficacia.
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Factor Importante de las Ventas
Hemos visto que la parte psicológica interviene en algunos de los aspectos en el vendedor, pero … ¿en qué afecta al comprador?
Sin ningún tipo de duda, el factor que afecta principalmente al comprador en una venta es el RIESGO.
Las dudas, el miedo a equivocarse, a poder encontrar un producto o servicio mejor, o cualquier otro tipo de desconfianza del cliente es el gran obstáculo al que cualquier vendedor debe hacer frente y lo debe tener muy claro antes de empezar el proceso de ventas.
Ésta es la explicación de por qué los buenos vendedores trabajan con un método de ventas y aplican de forma estratégica técnicas de ventas como la ser un Doctor en Ventas.
Al utilizar un método de ventas bajo el concepto Doctor en Ventas, lo que consigues es reducir el impacto psicológico del riesgo en tus clientes potenciales.
Sé un Doctor en Ventas
El concepto de Doctor en Ventas no está ligado a ningún título académico. Es una forma de actuar conceptual, que te facilitará mucho el poder aplicar tu propio método de ventas de manera eficaz.
Es importante ser consciente de lo que se hace. Pero mucho más importante es el cómo se hace y desarrollar las técnicas de ventas y las acciones que componen un proceso de venta y que están ligadas entre ellas. Por eso debes ser un Doctor en Ventas y adquirir los hábitos vinculados a ello.
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Las pautas para ser un Doctor en Ventas:
1.- Examen:
Este concepto, el examen, abarca distintos aspectos del proceso de un método de ventas.
El vendedor debe tomarse el tiempo necesario para construir un puente y establecer relaciones con el comprador.
Esta pauta no sólo se debe realizar en la visita o entrevista de ventas. Su punto inicial parte desde el primer contacto con el prospecto.
Una llamada suele ser una de las técnicas de ventas utilizada por la mayoría de vendedores para iniciar su proceso de ventas.
Este paso es igual de importante que cualquier otro para empezar a trabajar desde el punto de vista del “Examen”. Ya que no sólo sirve la llamada para cerrar una cita, además es un buen momento para preparar el inicio de tu inminente visita de ventas.
Otro punto donde es muy importante tener claro que estás en fase “examen” es cuando inicias la entrevista o visita de ventas y debes identificar el tipo de perfil de tu prospecto.
Y por supuesto, en las dos primeras fases de la entrevista de ventas, ya que si no las has realizado correctamente, lo mejor que puedes hacer es evitar pasar a la siguiente fase.
2.- Diagnóstico:
Tu misión principal como vendedor es la de facilitar la vida a tus clientes.
Y eso no quiere decir venderles servicios o productos que no necesitan. Quiere decir que debes ser un solucionador de problemas.
Cuando diagnosticas, debes tener muy claro el cuadro que presenta tu prospecto. Y para poderlo hacer de forma exitosa debes haber realizado un buen “Examen”, teniendo en cuenta todas las fases a las que afecta de tu método de ventas y de las técnicas de ventas que utilices.
Sólo de esta forma harás las preguntas adecuadas y seguirás en sintonía con tu prospecto.
Debes ser muy cuidadoso/a (antes también debes serlo 😉 ), ya que deberás alternar preguntas abiertas y cerradas para asegurarte de que tu producto o servicio representa una solución real y tangible al problema o necesidad de tu potencial cliente antes de exponerlo.
No hace falta decir, o quizá sí, que el hábito de escuchar activamente está presente tanto en el examen como en el diagnóstico y es determinante.
3.- Prescripción:
Ésta sería dentro de la entrevista de ventas, en la fase 3, la presentación.
Cuando prescribes un producto o servicio debes centrarte en usar los argumentos que ya te ha ofrecido y confirmado tu prospecto en el “Diagnóstico”.
Debes centrarte en las formas en que el producto o servicio se puede adquirir y usar de forma rentable.
Y, sobre todo, evitar el típico error de “jugar” a ser Dios y prescribir el producto o servicio que, a nosotros, como vendedores nos interesa. Porque sino es cuando el cierre de la venta se va a convertir en un vía crucis.
Este tipo de errores se cargan diariamente millones de ventas en todo el planeta. El motivo es sencillo. No se han seguido las fases correctamente y te has pasado la pauta del diagnóstico por el forro del pantalón.
Si has errado en esta fase es fácil de detectar. Porque posiblemente hayas abierto tu catálogo o simplemente has empezado a enumerar distintas opciones.
Este tipo de prácticas hacen que pierdas la sintonía con el comprador de forma muy rápida.
Vender con Método es más beneficioso
En el mundo de las ventas hay que tener claro que se juega contra la estadística.
No puedes pretender conseguir un 100×100 de cierres.
Debes desear con todas tus fuerzas el poder trabajar en base a un método de ventas eficaz. Y aplicar parámetros que funcionan, como el de ser un Doctor en Ventas.
Si te dedicas a las ventas, te recomiendo que visites la categoría del blog dedicada a ello. Y también la sección de video blog, donde encontrarás toda la información necesaria para convertirte en un vendedor de Éxito.
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