Contenido del post
Existen una serie de errores o pecados capitales en las ventas que, desgraciadamente son muy comunes. Y lo peor de todo, es que se producen y ni tan siquiera se identifican como errores, porque se hacen de forma inconsciente.
Precisamente, el hecho de ser inconscientes, hace que estos pecados capitales en las ventas perduren en el tiempo, no se solucionen y sigan día tras día existiendo y creando hábitos sobre errores, sin que te percates de ello.
En una proporción muy grande, estos errores o pecados capitales en las ventas son los responsables de que miles de potenciales transacciones se esfumen y se pierdan a diario.
5 Pecados Capitales en las Ventas
Los pecados capitales en las ventas, que hoy os voy a exponer, se basan en el comportamiento inconsciente que se tiene en una entrevista de ventas y, sobre todo, cuando el miedo a perder la venta o las ansias por conectar con el prospecto hacen que se adopten actitudes y conversaciones que tienen más de perjudicial que de beneficioso.
Existen otros errores también importantes como: no disponer de metas claras de actividad, no seguir un proceso correcto en la entrevista, etc. Pero estos errores, digamos, más técnicos o de dinámica, los trataré en un post más adelante.
Veamos cuáles son estos 5 pecados capitales en las ventas:
1.- Mentir:
En una entrevista de ventas hay momentos de todo, y sobre todo si no te has preparado la visita de forma especifica por el típico condicionamiento mental que te dice que “toda la vida que hago visitas y no veo porque ahora debería prepararme las visitas”.
Mentir sobre una característica del producto o servicio, o bien sobre la atención post-venta e incluso sobre la empresa pueden hacer que vendas una primera vez, pero estás sembrando la semilla para reducir la posibilidad de la reventa y el poder forjar una relación a largo plazo con tus clientes.
Las mentiras, o mentiras piadosas, si así lo prefieres, son como un boomerang. Una vez lanzadas SIEMPRE vuelven. Lo único que no sabes es cuándo volverán y el grado de problema que te van a generar.
No mientas nunca a tus posibles clientes ni a tus clientes actuales y podrás establecer una relación a largo plazo, que debe ser el objetivo primordial de cualquier profesional de las ventas.
2.- Criticar a la competencia.
Cuando estás conversando con tu cliente en un ambiente distendido, hablando del sector y el mercado, es muy fácil caer en este error.
La base de este error es que, por parte del vendedor, se quiere posicionar mejor frente a la competencia y lo más fácil es hablar mal del otro, en lugar de posicionar o destacar de forma correcta nuestras ventajas.
Esta situación puede darse tanto antes de la venta en sí, en el momento de la venta e incluso una vez realizada la venta. El error puede surgir en cualquier momento.
Al criticar a la competencia, psicológicamente hablando, nuestro cliente percibe connotaciones negativas, aunque comparta nuestra opinión. Y en un contexto así, cerrar una venta y, crear el sentimiento de satisfacción y seguridad en nuestro cliente, se dificulta por esa pequeña mancha negativa que crea la crítica.
Por otro lado, si nuestro prospecto o cliente es también cliente de nuestra competencia y no lo sabemos, al criticarla estamos atacando deliberadamente la “autoimagen” de nuestro cliente.
Para entendernos, es como si le dijésemos “tonto” por ser cliente de esa competencia que estamos criticando; y no hace falta que te detalle cómo acabará una reunión de ventas en la que indirectamente estás insultando a tu posible cliente ¿verdad?
3.- Decir al cliente lo que necesita.
Es habitual que en una entrevista de ventas se juegue al juego de la “ambigüedad” durante todas las fases de la entrevista, e incluso en el cierre. Esta conducta siempre hará mucho más difícil la venta.
La falta de concreción es la antesala de este error, ya que en una conversación que debería ser lo más clara y concreta posible para evitar males entendidos o interpretaciones erróneas, si somos ambiguos y permitimos que nuestro prospecto también lo sea, es muy fácil interpretar cosas que no son y, en consecuencia, decir a nuestro cliente lo que necesita sin que él lo haya dicho.
Para evitar este error, lo que hay que hacer es presentar nuestro producto o servicios encajado a la necesidad de nuestro cliente, pero NUNCA determinar de forma directa lo que debe comprar.
4.- Hablar en exceso.
¿Has oído, te han dicho, o has dicho nunca algo parecido a esto? … “con lo extrovertido/a que eres y la facilidad de palabra que tienes deberías dedicarte a las ventas”.
En verdad, el ser extrovertido y disponer de facilidad de palabra va a facilitar nuestro desarrollo en una profesión compleja como son las ventas.
Pero, habitualmente y por error, se entiende que los comerciales son como cotorras que no callan ni bajo del agua, o que ser un profesional de las ventas implica hablar de forma constante, o peor aún, que todo el que hable mucho se puede o debe dedicar a las ventas.
Nada más lejos de la realidad.
El buen profesional de las ventas sabe que sólo se debe hablar cuando se debe hablar, y que lo realmente importante en esta profesión no es hablar, sino más bien lo contrario, SABER ESCUCHAR, para que cuando se hable, se haga de forma clara, concreta y certera.
5.- No tener Entusiasmo.
El entusiasmo vende. Esto es así y siempre será así.
Disponer, forjar y alimentar una actitud de entusiasmo frente a tu profesión es el principal activo que debes asegurar.
La actitud es el principal motor para cualquier profesión y no es menos en las ventas, ya que si eres vendedor/a sabes que la actitud y la motivación son muy importantes, porque se trata de la única profesión en la que debes enfrentarte al rechazo y al NO de forma constante, a diario.
Si no tienes una actitud entusiasta es muy fácil que, después de una entrevista con una negativa rotunda, tus emociones se vean alteradas. Y que la siguiente visita o reunión se vea seriamente penalizada, y no se realice de la forma correcta para tener la oportunidad de vender.
Mejora tu ratio de Ventas
Espero que te haya podido ayudar a identificar aspectos mejorables en tus visitas.
Debes estar plenamente concentrado/a y atento/a a lo que te dicen, a lo que dices y lo que pasa durante tu presentación o entrevista de ventas. Sólo así podrás detectar pequeñas pautas a mejorar.
Y sobre todo, Escucha de forma total, no sólo las palabras, sino el tono y los gestos del cuerpo de tu interlocutor, pues te ayudarán a interpretar mucho mejor el mensaje y, por consiguiente, podrás detectar sus necesidades reales, solo de esta forma, podrás ofrecerle tu producto o servicio de la forma correcta y aumentar tus ventas.
Te agradezco que compartas el artículo con tus contactos. Muchas gracias.
